B2B – що це означає? Абревіатура b2b розшифровується як “business to business”, що означає ділові відносини між компаніями. Що таке b2b сегмент – це простими словами можна описати так: торгівля чи надання послуг однією компанією для іншої. Наприклад, приватне охоронне підприємство встановлює тривожну кнопку мережу магазинів.

Сектор b2b — що це з погляду маркетингу? У сфері b2b залучати цільових ЛПР за допомогою digital – особлива наука. У продажах b2b є низка особливостей:

Одні й самі запити набирають і юр.особи і фіз.особи. Як не злити бюджет на нецільовий сегмент?

Потрібні не просто охоплення, а саме ліди – контакти осіб, які ухвалюють рішення (ЛПР).
Якість лідів часто важливіша за кількість. Компаній у сегменті b2b набагато менше, ніж клієнтів у b2c (бізнес для роздрібних клієнтів).
Галузь b2b консервативна. Як довести керівництву ефективність нових інструментів?
У цій статті ми відповімо на ці питання, розкажемо, що означає b2b продажу у digital. Відповімо на запитання, чи сервіс b2b — що це.

Читайте далі, якщо хочете розібратися, що таке сфера b2b

Цілі та завдання сектора B2B

Цілі та завдання b2b такі ж, як і в b2c сегменті маркетингу. Потрібно підвищувати впізнаваність компанії серед цільової аудиторії, доносити вигоди та переваги своїх пропозицій. Але цілі та завдання b2b маркетингу потрібно підлаштовувати під те, як клієнт приймає рішення про покупку.

ЛПР (особи, що приймають рішення) повинні пройти кілька стадій перед тим, як укласти контракт на постачання сировини на завод або домовитися про надання юридичних послуг з адвокатською конторою.

1. Вони повинні усвідомити потребу — «нам потрібен адвокат через такі ризики». На цьому етапі цілями та завданнями b2b маркетингу буде потрапити в поле зору ЛПР з правильним позиціонуванням.
2. Вибрати серед альтернативних рішень ваш спосіб не створювати юридичний відділ у штаті, а скористатися адвокатами на аутсорсі. Цілі та завдання b2b маркетингу на цьому етапі – сформувати потрібний погляд у ЛПР про те, як треба вирішувати його проблему.
3. Вибрати серед конкурентів саме вашу компанію. Цілі та завдання b2b маркетингу на етапі – відбудуватися від конкурентів та донести переваги вашої пропозиції.
4. Сформувати лояльні взаємини та домогтися повторного продажу. Цілі та завдання b2b маркетингу на цьому етапі – сформувати лояльне ставлення до вашого бренду, щоб вас рекомендували та купували знову.

У чому різниця маркетингу B2B та B2C

Що означає b2b і b2c ми вже розібралися: b2b – це ділові відносини між компаніями, а b2c – бізнес компанії з роздрібними клієнтами. B2B та B2C маркетинг дуже схожі, але є й відмінні риси. У чому різниця між b2b та b2c видно при аналізі цільових аудиторій. Вони ухвалюють рішення про купівлю. У сегменті b2c ви продаєте продукт або послугу кінцевому споживачеві — людині, яка і буде ним користуватися. За рідкісними винятками (наприклад, купівля квартири) ваш клієнт сам приймає рішення про покупку.

Маркетингові комунікації на ринку b2c та b2b відрізняються тим, що ви звертаєтесь до групи осіб:

ЛПР – особа, яка приймає рішення. Наприклад, якщо ви надаєте послуги для медичних центрів, то це буде головний лікар лікарні.

ЛВР – особа, що впливає на рішення. Це людина (або кілька), з якою ЛПР обговорює варіанти. Для медичного центру може бути, наприклад, сисадмін. Це означає, що вам потрібно ретельніше вивчити цільову аудиторію та побудувати маркетинг у сфері b2b так, щоб потрапити в поле зору всіх осіб, відповідальних за рішення про купівлю ваших товарів чи послуг.

Ось чим відрізняється b2b від b2c з погляду маркетингу:

• Комунікації з цільовою аудиторією більш персоналізовані. У b2b потрібно адресно звертатися до ЛПР, ретельно вивчати клієнтів.
• Вартість ліда, як правило, вища, ніж у b2c сегменті.
• Репутація – один із головних активів компанії. Пара негативних відгуків можуть перекреслити всі зусилля маркетингу у b2b.
• Бренд продавця важливіший, ніж бренд товару. Щоб маркетинг у сфері b2b був успішним, потрібно запропонувати більш гнучкі умови оплати, більше компетенцій, мінімізувати ризики в очах клієнта та створити імідж експерта.
• Цикл продажів довший, ніж у b2c. Угоди можуть тривати кілька років, а оплата за контрактами приходити з відстрочкою.
• У маркетингу для сфери b2b немає емоцій, компанії приймають рішення тільки після дослідження ринку на основі сухих розрахунків.

Ось у чому відмінність маркетингу в b2b від b2c.

Комунікаційні завдання промислового маркетингу B2B

Вище ми розглянули питання, b2b маркетинг що це таке. Промисловий маркетинг b2b – це просування товарів та послуг, що задовольняють потреби виробничих підприємств. Саме тому він спрямований на обізнаного покупця, наприклад, на інженера, спеціаліста із закупівель. Коли ви складаєте маркетингову стратегію b2b, то маєте розуміти, що продаєте свій товар не обивателям. Маркетинг у сфері b2b відштовхується від того, що клієнт добре обізнаний з усіма пропозиціями на ринку, точно знає чого хоче, в якому обсязі і за якою ціною. Тому особливістю рекламного просування товарів та послуг b2b є те, що вам потрібно створювати корисний контент, який враховує професійні інтереси аудиторії.

Наприклад, завод з виробництва протипожежного обладнання проводить вебінар для інженерів, на якому розповідає, які потрібно врахувати вимоги до пожежної безпеки при проектуванні промислових будівель.

Як просувати сайт b2b читайте тут

А самих клієнтів у промисловому сегменті b2b набагато менше ніж роздрібних покупців. Тому важливим комунікаційним завданням у b2b сегменті є утримання клієнтів та формування лояльного відношення. Особливість b2b маркетингу полягає в тому, що ви не можете розкидатися клієнтами, сподіваючись, що замість одного старого знайдете двох нових. Сфера b2b є висококонкурентною, і нових клієнтів потрібно буде з боєм виривати у конкурентів. Як шукати нових клієнтів у b2b, читайте у статті «Поради, як знайти клієнтів у B2B».

Ефективним інструментом маркетингової стратегії для b2b є заходи. На конференціях, семінарах та виставках ви можете познайомитись з потрібними ЛПР.

Про те, як і що можна делегувати у продажах у сфері b2b підрядникам, ми розповіли у статті «Аутсорсинг продажів у B2B».

Сегментування ринку B2B

Ми вже писали вище, що вивчення цільової аудиторії у маркетингу для b2b сегмента – запорука успіху. Тому особливо ретельно потрібно підійти до сегментування на ринках b2b та b2c та продумати всі можливі критерії. Сегменти b2b та b2c — що це таке, ми розповіли вище.

Критерії для сегментування ринку b2b можна поділити на п’ять груп:

За загальними ознаками: яка галузь, величина компанії, регіон.
За операційними ознаками: які технології використовують, який статус користувача та його можливості.
Ставлення до постачання: за якими критеріями обирають, яка політика закупівель.
Щодо ситуації: як терміново потрібен товар і в якому обсязі.
За характеристиками: лояльність до постачальників, чи готові ризикувати.

Щоб сегментувати аудиторію для маркетингу b2b, потрібно пройти 6 кроків:

1. Виписати критерії сегментації аудиторії.
2. Описати клієнтську базу та розділити її на три категорії: лояльні (постійні покупці), складні (непостійні) та ті, хто ніколи не купить у вас товар.
3. Описати та розділити клієнтів конкурентів на групи:
   – ті, хто купує у виробника з ціною вищою, ніж у вас,
   – такій же, як у вас,
   – нижче, ніж у вас.
4. Серед усіх критеріїв покупки виділити найбільш значущі. Наприклад, причина купівлі, причина перемикання, причина відмовитися від товару.
5. Проаналізувати сегменти та виділити найцікавіші.
6. Вибрати цільовий сегмент. Зосередити маркетингові зусилля потрібно буде на ньому.