Метою просування B2B компаній часто вважають збільшення продажів. Але продаж не єдине завдання, яке вирішує просування сайту B2B. У статті “Що таке сегмент B2B простими словами з прикладами” ми розповіли, що ключовою особливістю продажів бізнесу є довгий цикл угоди. У B2B рідко зустрічаються імпульсивні угоди, зазвичай рішення купівлі приймає ЛПР (особа, приймає рішення) разом із ЛВР (особами, які впливають рішення) протягом багато часу. Вони вивчають усі варіанти, розраховують на ефективність та шукають найвигіднішу пропозицію.

Тому маркетинговими цілями при просуванні сайту B2B можуть бути:

• побудова іміджу експерта у своїй галузі та надійного партнера;
• утримання клієнтів та формування лояльності;
• прямі продажі.

Докладніше про те, як вирішувати ці завдання під час просування сайту B2B, розповімо в цій статті.

Відмінності цілей: для іміджу, для продажу чи для лояльності

Сайт – це інструмент, що вирішує певні завдання. Яких цілей ви хочете досягти при просуванні сайту B2B, потрібно визначити ще «на березі», перш ніж ви почали створювати сайт. Для цього вам потрібно розділити цільову аудиторію на сегменти, описати болі та проблеми та в залежності від них визначити, чого ви хочете досягти за допомогою сайту. Докладніше про сегментування цільової аудиторії ми розповіли у статті “Що таке сегмент B2B простими словами з прикладами”.

Іміджеве просування сайту B2B

Те, як вас бачить цільова аудиторія, є ваш імідж. Якщо ви продаєте складний продукт на десятки тисяч або сотні рублів, вам важливо вкладатися в образ надійного партнера для ваших майбутніх клієнтів. Ви не намагаєтеся продавати “в лоб”, а просуваєте вашу компанію через нематеріальні цінності вашої пропозиції.

Іміджеве просування сайту B2B також важливе для великих компаній, що вийшли на IPO. Потужний бренд допомагає зберігати капіталізацію компанії, забезпечувати зростання акцій на біржі.

Вам необхідно опрацювати ціннісні пропозиції для просування сайту B2B. Це означає у доступному ключі викласти ваш оффер. Описати, що саме отримає ваш клієнт. У ньому ви відображаєте переваги, які важливі для клієнта, а не для вас.

Наприклад, на сайтах компаній часто пишуть: наша компанія “Ромашка” на ринку з 1996 року. Насправді, клієнту важливо друге: чи зможете ви поставити запчастини на склад за 3 дні після оформлення замовлення та яка буде гарантія. Навіть у іміджевому просуванні сайту B2B звертайтеся до оптимальних аргументів: цифр, фактів, розрахунків. Факти, цифри та соціальні докази (обговрення та кейси) стануть більш підтвердженням вашої компетентності, ніж обіцянки та «гучні слова». Викладіть портфоліо, покажіть із ким і як ви працюєте.

Просування B2B сайту з метою прямого продажу

Якщо ви продаєте стандартизований продукт на ринку B2B, то вам потрібен сайт, який конвертуватиме відвідувачів у замовників. При просуванні веб-сайту B2B вам підійде контекстна реклама або розміщення посилань на веб-сайтах-агрегаторах або партнерських ресурсах.

Просування сайту B2B з метою збільшення лояльності

Залучати нових клієнтів завжди складніше, ніж утримувати старих. У сфері B2B ця аксіома видно ще яскравіше — цикл угоди довгий, перед укладанням контрактів на постачання чи обслуговування.

Вам потрібно витратити чималі гроші на побудову іміджу компанії, потім залучення лідів, їх прогрів і безпосередньо продажу. Тому важливо, щоб ваш сайт не лише приваблював нових клієнтів, а й допомагав утримувати тих, хто хоч раз вже купував у вас.

Продумайте, які питання можуть виникати у ваших клієнтів після укладення контракту та спробуйте за допомогою розділу «Клієнтам» на сайті відповісти на них. Наприклад, Бітрікс24 створив цілу базу знань для існуючих клієнтів, де вони можуть знайти відповідь на більшість питань.

Сегментація клієнтів при B2B просуванні

На відміну від B2C ви працюєте на потреби компаній, а не індивідуальних людей. При просуванні сайту B2B націлюєтеся на обізнаного покупця: інженера, фахівця із закупівель або керівника. Ці люди в першу чергу думають про інтереси компанії та оцінюють ваш оффер з погляду вигоди та користі. Тому особливістю просування сайту є те, що вам потрібно створювати корисний контент, що враховує професійні інтереси аудиторії.

Щоб націлити просування сайту B2B на потрібну вам аудиторію, важливо правильно сегментувати ЦА. докладніше про те, які критерії та як правильно сегментувати аудиторію, читайте у статті “Що таке сегмент B2B простими словами з прикладами”.

Інструменти просування B2B

Щоб вибрати інструмент для просування B2B, потрібно вивчити цільову аудиторію. Для цього розділіть її на сегменти та опишіть кожен із них. Дайте кожному сегменту за аватаром – персонажем, який точно відповідає типовому представнику аудиторії. І подумайте, як ви зможете з ним спілкуватися.

Контекстна реклама у B2B

Інструменти для просування сайту B2B такі ж, як і для B2C, відрізняються лише налаштування та цілі. Ви можете залучити гарячих клієнтів за допомогою контекстної реклами. Цей інструмент просування B2B підійде тим, хто продає стандартизований продукт через інтернет-магазин. Наприклад, насіння для агрокультур, оздоблювальні матеріали для будівництва будинків. Докладніше про те, як використовувати контекстну рекламу для просування сайту B2B, читайте у статті про «Контекстну рекламу в B2B».

Email-маркетинг у B2B

Одним із найефективніших інструментів просування сайту B2B є email-маркетинг. Цикл угоди у B2B часто дуже довгий. Якщо ви продаєте складний та дорогий продукт, перед продажем вам потрібно прогріти аудиторію, показати їй переваги та вигоди вашої пропозиції, побудувати довірчі стосунки з майбутнім клієнтом. Докладніше про те, як прогрівати за допомогою email-розсилки у B2B, читайте у статті «Емейл-маркетинг у B2B».

Соціальні мережі в B2B

Якщо ви добре пропрацювали цільову аудиторію, сегментували і дали кожному сегменту по аватару (докладний опис «типового» представника сегмента), то можна спробувати націлити на нього рекламу, що таргетує, в соцмережах. У деяких випадках це може стати ефективним інструментом просування сайту B2B, докладніше про це у статті «Соціальні мережі B2B».

Докладніше про те, які інструменти актуальні у сфері B2B, читайте у статті «Як збільшити продажі в B2B».