98% підприємців не розуміють свого продукту, цільової аудиторії, переваг своєї компанії. Зазвичай, коли ми запитуємо про УТП (унікальну торгову пропозицію) замовника, то чуємо: висока якість, швидка доставка, бережемо нерви клієнта. Чи відчуваєте запах банальності?

Абсолютно у кожній компанії є щось унікальне: підхід, люди, технології. Але у власників, які роками працюють на благо свого бізнесу, замилюється око. Їм здається, що у всіх однакове, ми “адже в 21 столітті живемо, чим тут можна здивувати!”

Знайти особливості та відбудувати своє позиціонування допоможе маркетингове дослідження. Так-так, довго і нудно, знаємо. Але хто досягає успіху швидко та просто?

Зазвичай на маркетингове дослідження займає мінімум 16 годин. Зате за підсумком у нас на руках вся картина бізнесу:

• мета, на який прибуток треба вийти за який термін.
• особливості товару, завдяки яким його купують.
• цільова аудиторія та її критерії вибору, на які ми можемо впливати.
• конкуренти, з якими можна взяти приклад чи навпаки в чомусь їх випередити.

Щоб зібрати повну картину, потрібно пройти 4 етапи маркетингового дослідження:

• аналіз продукту;
• аналіз ЦА;
• аналіз конкурентів;
• систематизація всіх зібраних даних до майнд-карти.

Отже, розберемо кожен пункт докладніше. Погнали!

Аналіз продукту/послуги

Чим ваш продукт кращий за те, що пропонують конкуренти? Чому маєте купити саме у вас? Чому саме цей продукт?

Аналіз продукту допоможе витягти назовні всі його переваги та використовувати їх на посадкових сторінках сайту або в рекламних оголошеннях. Щоб проаналізувати продукт, збираємо інформацію:

• Переваги та унікальність;
• Навіщо він потрібний;
• Як працює продукт;
• Умови оплати та доставки;
• Етапи надання послуги.

Кожен із пунктів допоможе отримати загальну і зрозумілу картину про ваш продукт і в результаті витягнути на поверхню унікальну торгову пропозицію (УТП).

УТП можна сформулювати за 5 формулами:

Аналіз цільової аудиторії

Ніхто і ніколи не скаже про ваш продукт та компанію краще, ніж неупереджена аудиторія. Аналіз допомагає зрозуміти мотиви користувача при покупці та покращити вашу пропозицію для клієнта.

Для дослідження ЦА існує велика кількість можливостей: анкетування або дзвінки, форуми, відгуки, соцмережі, коментарі, особисте спілкування та ін.

Наприклад, анкетування або дзвінки. Багато хто думає, що це застарілий спосіб вивчення своєї аудиторії, адже по телефону дзвонять лише банки та шахраї. Але насправді це найдієвіший засіб аналізу! Якщо ви розмовляєте із зацікавленістю та повагою, то досягнете розташування клієнта. Він не тільки відповість на всі ваші запитання, але й дасть зворотний зв’язок про продукт або послугу, яку раніше соромився сказати чи не було слушного моменту.

Читайте також: 3 формати публікацій, які точно сподобаються вашим читачам

Що потрібно знати про ЦА:

• Статево-вікова структура;
• Географія;
• Чому купують;
• Коли купують (за яких умов; сезонність тощо);
• Що запитують при покупці;
• Які заперечення;
• Хто ще впливає на покупку чи вибір;
• Чи можна розділити на групи.

Аналіз ЦА робиться для того, щоб зрозуміти користувачів, їх поведінку та згодом сформулювати найконкурентнішу пропозицію. Також продукт буває вузькоспрямованим та користувачам складно сформулювати прямий запит, і якраз аналіз ЦА допомагає підібрати ключові фрази та створити правильні рекламні оголошення.

Дослідження допомагає розділити аудиторію на групи і кожної з них створити свою пропозицію. Наприклад, ви створюєте йога-тури. При аналізі ЦА ви можете з’ясували, що ваша аудиторія ділиться відразу на 5 різних груп: бізнесмени, домогосподарки, мами, фрілансери, офісні працівники. Так, у тур усі їдуть займатися йогою, але мета поїздки у кожної групи різна:

• бізнесмени хочуть надихнутися природою та відволіктися від рутини.
• домогосподарки хочуть «вийти у світ».
• мами хочуть ненадовго відволіктися від повсякденних турбот і відпочити.
• фрілансери хочуть подорожувати.
• офісні працівники хочуть зайнятися своїм здоров’ям фізичним та ментальним.

Відповідно, кожній з цих категорій підходять різні офферы. Треба буде створити кілька рекламних оголошень під цілі та бажання кожної групи, за рахунок чого ви зможете залучити значно більше клієнтів.

Аналіз конкурентів

Для пошуку конкурентів використовуємо Google (органічна видача та реклама), соціальні мережі, сайти відгуків, рейтинги.

Як правило, аналізуємо близько 15 компаній-конкурентів і з’ясовуємо наступне:

• З ким частіше порівнюють (топові компанії-конкуренти);
• Переваги продукту/послуги;
• Переваги компанії (сервіс, технології, ціни тощо);
• Недоліки;
• Які проблеми існують на ринку.

Розберемося, як ведеться маркетингове дослідження конкурентів:

1 крок: Шукаємо компанії конкурентів у пошукових системах з органічної видачі (перші 10 посилань), реклами та карт.

2 крок: Шукаємо конкурентів у соціальних мережах, оцінюючи шапку профілю, актуальні сторіс, охоплення, залучення підписників та кількість ботів в акаунті.

3 крок: Складаємо блок із конкурентами в майнд-карті.

Дивіться також: Як просувати свій бізнес і послуги в Телеграм

Ще один із способів дослідження конкурентів – обдзвон компаній-конкурентів. Так ви зможете оцінити сервіс, запросити їхню комерційну пропозицію або інші презентаційні матеріали. А якщо йдеться про магазин, кафе чи виробництво, то можна записатися на екскурсію і подивитися на своїх конкурентів зсередини, для більш детального аналізу.

Майнд-карта маркетингового аналізу

Кінцевий результат маркетингового дослідження – заповнена майнд-карта.

Інтелект-карта – путівник для маркетолога чи власника компанії. Скласти карту можна на спеціальних сервісах, наприклад: miro, mindmeister або на будь-якому іншому, який буде комфортним для вас.

Зібрані дані можна використовувати для будь-яких каналів просування вашої компанії: реклама в інтернеті та соцмережах, сайт, банери, флаєри, статті на різних порталах, відео тощо.

Чи можна зробити самостійно маркетингове дослідження?

Нагадуємо, що на маркетингове дослідження піде щонайменше 16 годин. Як правило, у компаніях це роблять маркетологи, які займаються просуванням вашого бізнесу. Але заради дослідження не обов’язково брати до штату маркетолога. З цим чудово впоратися фрілансери! Безліч пропозицій від маркетологів-фрілансерів ви знайдете на маркетплейсі Go!Frelance!

Насамкінець хочемо сказати, що якщо ви раніше не досліджували свій продукт, ЦА, конкурентів, то зробити це необхідно якнайшвидше. Адже зараз саме час для того, щоб вивчати нові звички, потреби, настрій клієнтів та підлаштовуватись під їхні нові реалії.