Щоб сторінка продукту приносила більше заявок та продажів, її потрібно правильно спроектувати. У статті детально розповідаємо, як зробити лендінг, який не закриють на початку, а дочитають до кінця та залишать контакти.

Порада №1: Враховуйте намір аудиторії

Загалом робота з лендінгами йде за схемою: залучаємо трафік → ведемо на лендінг → добиваємося від користувача цільової дії. Після відвідування сторінки читачі повинні реєструватися, заповнити форму, залишити заявки чи купити продукт.

Щоб зробити лендінг ефективним, розберіться, яка саме аудиторія і з якими очікуваннями приходитиме до вас.

Холодна аудиторія. Це люди, які можуть бути зацікавлені у вашому товарі, але вони ще не сформували потребу. Вони не шукають ваш продукт і не розуміють, навіщо він може знадобитися.

Наприклад, якщо ви брокер, холодна аудиторія – це офісні співробітники, які планують фінанси від зарплати до зарплати. Вони не довіряють фондовому ринку та не збираються вкладати свої гроші в активи. Щоб продати їм послугу, спочатку потрібно продати ідею, що інвестиції — це не лохотрон та не іграшки для багатіїв, що вони допоможуть зберегти заощадження, назбирати грошей на освіту дітям чи відкласти фінанси на пенсію.

Головне завдання під час роботи з холодним трафіком — створити попит у аудиторії. Потрібно допомогти вашому читачеві усвідомити проблему та зацікавити його темою. Для цього заходьте здалеку: замість того, щоб відразу продавати свій товар, поясніть, як він працює в цілому. Вам потрібно показати спосіб життя або відкрити спосіб вирішення проблеми, про який людина раніше не замислювалася.

Наприклад, ви просуваєте сервіс для роботи із самозайнятими. Тепла аудиторія — це підприємці, які нещодавно почали працювати із самозайнятими. Вони вже зіштовхнулися з труднощами в управлінні, але поки що не знають, як вирішити проблему. Підприємці вибирають, як краще вчинити: найняти бухгалтера до штату, самостійно зробити таблицю для обліку або підключити інструмент для роботи з фрілансерами.

При роботі з теплим трафіком потрібно довести, що ваше рішення краще за інші варіанти. Важливо продавати не конкретний продукт, а спосіб вирішення задачі за допомогою продукту. Потрібно пояснити, які вигоди отримає людина, якщо скористається вашим чи аналогічним продуктом.

Гаряча аудиторія. Це люди, які визначились із конкретним рішенням, і шукають для нього підрядника. На цьому етапі людина порівнює вас із прямими конкурентами.

Через те, що потенційний покупець вже визначився з тим, що хоче, вам не потрібно готувати його до покупки. Не пояснюйте, чим привабливе ваше рішення, а покажіть, чим ваша компанія краща за компанії конкурентів.

Наприклад, ви продаєте хостинг. Коли на ваш сайт заходить підприємець із готовим сайтом, він хоче побачити конкретні пропозиції, якими зможе скористатися. Йому важливо дізнатися про умови надання послуг, їх вартість та додаткові бонуси, які зможе отримати.

Порада №2: На першому екрані поясніть, що відбувається

Перший екран зустрічає користувача на лендінгу. Цей розворот повинен пояснити людині найголовніше про сторінку: куди вона потрапила, і що тут відбувається. Не варто сподіватися, що читач зосередиться і розбиратиметься в подробицях самостійно. Найімовірніше, він просто закриє сторінку, якщо лендінг буде незрозумілим.

Хороший перший екран відповідає запиту. У самому верху сторінки покажіть те, що очікує побачити користувач. Так він переконається, що потрапив за адресою, і зможе знайти на сайті рішення для своєї проблеми.

Якщо людина зайде на сайт і не побачить вирішення своєї проблеми на першому розвороті, швидше за все, вона закриє сторінку.

Хороший перший екран – конкретний. Це означає, що думки у ньому сформульовані те щоб читач відразу отримував корисну інформацію про товаре. Розкривайте переваги відразу: покажіть унікальні особливості, переваги продукту та умови використання.

Порада №3: Розбийте лендинг на короткі блоки

Люди не читають тексти на лендінгу вдумливо від початку до кінця. Вони швидко пробігають по сторінці очима, зважаючи лише на окремі елементи. Зазвичай – на найконтрастніші.

Якщо написати текст суцільним полотном, більшість людей просто не прочитає потрібну для ухвалення рішення інформацію. Тому краще ділити сторінку на невеликі, зручні для читання блоки і за допомогою дизайну ставити акценти на найважливішому.

Порада №4: Спілкуйтеся з аудиторією, щоб дізнатися про що писати

Щоб знайти аргументи для кожної конкретної групи покупців, із ними треба спілкуватися. Не варто думати, що ви чудово розумієте свою аудиторію та її проблеми — так легко помилитися і написати не те, що важливо людям.

Припущення про потреби аудиторії можна використовувати як гіпотезу, але формулювати тези краще на основі очікувань покупців.

Як зібрати інформацію ↓

• Провести інтерв’ю із покупцями. Домовтеся з кількома клієнтами про розмову. Підготуйте питання про їх переживання, потреби та уявлення про продукт. Зателефонуйте, розпитайте їх та запишіть результати на майбутнє.
• Запустити анкети серед аудиторії. Їх можна пропонувати клієнтам в офісі або магазині, або надсилати після покупки на електронну пошту або в приватні повідомлення соцмереж.
• Зібрати часті питання від служби підтримки та відділу продажів. Фахівці техпідтримки розкажуть про проблеми, які трапляються з продуктом, а продажники поділяться, які переживання виникають у покупців і що допомагає їх переконати.
• Провести опитування у соцмережах або замовити дослідження. Якщо у вас багато підписників, поставте їм запитання, запропонуйте варіанти відповіді та запропонуйте проголосувати. Такий спосіб допоможе зібрати дані, коли їх потрібно зібрати оперативно.
• Проаналізувати записи дзвінків. Прокрутіть записи діалогів із клієнтами. З них ви зможете згадати, які питання у них виникали, у чому вони сумнівалися, з яких причин відмовлялися від покупок. Заперечення клієнтів пізніше можна обробити та передбачити на лендінгу.
• Почитати коментарі про свою компанію та конкурентів. Негативні відгуки можна використовувати, щоб передбачити на лендінгу захист від заперечень. Позитивні – щоб підкреслити переваги продукту у тексті.

Порада №5: Додати на лендінг ключові пункти

Структура лендингів може сильно відрізнятися, залежно від продукту, цільової аудиторії, теплоти трафіку і вибраних каналів реклами. Але в більшості випадків буде корисно розповісти про ці речі ↓

1. Що ми робимо. Презентуйте свій продукт: розкажіть, чим займається ваша компанія, які товари та послуги постачає. Сформуйте цю думку ємно та конкретно, щоб читач зрозумів головне з перших рядків.
2. Які завдання вирішуємо. Опишіть, чим допоможе ваш продукт. Розкажіть про нього на прикладах із життя користувачів. Намагайтеся описати конкретні ситуації та сценарії, в яких варто звернутися до вас.
3. Як це працює? Розкажіть як продукт вирішує задачу клієнта. Якщо надаєте послуги, опишіть їх етапи. Продаєте товари – розкажіть, як їх застосовувати.
4. Чим ваше рішення краще за аналоги. Покажіть конкурентні переваги продукту порівняно з аналогічними пропозиціями. Ви повинні показати вигоду від того, щоб звернулися до вас, а не пішли до конкурента.
5. Надайте соціальні докази. Щоб переконати покупця на користь свого продукту, доведіть його користь думкою збоку. Для цього покажіть відгуки клієнтів, коментарі експертів чи історії покупців.
6. Додайте заклик до дії. Після лендінгу варто перевести користувача на наступний етап: попросити залишити заявку, вказати контакти чи перейти до магазину. Важливо підкріпити заклик запитом клієнта. Якщо у нього мало часу — вкажіть, що зв’яжетесь у короткий термін, якщо він хоче заощадити — запропонуйте безкоштовний тест послуги.

Порада №6: Менше абстракцій, більше конкретики

Уникайте абстракцій на сторінці продукту. Абстракція – це слова та висловлювання, які не несуть інформації про характеристики продукту. Приклади абстракцій: дешево, дорого, якісно, швидко і таке інше.

Кожна людина під цими словами має на увазі щось своє – що для вас «швидко» для клієнта може виявитися супер-повільно. Та й довіри до подібних фраз вже немає, тому що всі компанії пишуть про себе одне й те саме.

Переконуйте покупця конкретними речами. Тими, що він може уявити чи приміряти він. Декілька прикладів:

• Індивідуальний підхід → З кожним клієнтом працює персональний менеджер, який допомагає визначитись із вибором;
• Високий професіоналізм → Наші ендокринологи навчаються в Японії безпосередньо у виробника медичного обладнання;
• Лідери ринку → Ми виграємо премію «Найкращий сервіс логістики» вже 7 років поспіль;
• Швидко → Виготовимо та встановимо гаражні ворота за 3 дні;
• Якісно → Усі деталі проходять незалежну перевірку та отримують сертифікат. Ми надаємо довічну гарантію на вироби;
• Недорого → 100 гривень.

Порада №7: Додайте чуттєвий досвід

Коли покупець приходить до справжнього магазину, він може подивитися товар з усіх боків, помацати його руками, покрутити, понюхати і таке інше. На продукт з інтернету можна лише подивитися, та й то не завжди картинка відображає реальний вигляд.

Тому намагайтеся максимально створити відчуття, ніби людина не знайомиться із продуктом через екран, а взаємодіє з нею, приміряє на себе.

Допоможіть користувачеві дізнатися в описі продукту себе. Опишіть життєві ситуації, з якими він стикається, згадайте речі, які його дратують та допоможіть йому побачити, як продукт допоможе їх уникнути. Або навпаки — як він допоможе отримувати більше позитивних та теплих емоцій.

Допоможіть читачеві відчути емоції. Покажіть продукт так щоб покупець представив, як користується ним. Для цього покажіть його з різних боків: зрівняйте розмір з звичайними побутовими речами, покажіть фотографії, опишіть товар у побутових ситуаціях.

Порада №8: Показуйте, а не розказуйте

Картинки допомагають уявити товар у рази швидше, ніж текст. Замість кількох абзаців опису достатньо розмістити одне зображення. Наприклад, якщо пишете про ультрабук, можна вказати його товщину в міліметрах, а можна просто сфотографувати поряд із монеткою – це наочніше.

Для описів працює правило: картинка краща за текст, відео краще за картинку.

Цей прийом часто використовують забудовники: замість опису інфраструктури простіше показати — так користувач може уявити, де житиме.
Якщо продукт віртуальний – зробіть скріншоти або запишіть ролик із використанням вашого товару. Для тих, хто орендує хостинг з невеликим диском, можна перевести відео в gif, щоб заощадити простір.

Порада №9: Продумайте цільову дію

Наприкінці лендінгу варто перевести користувача на наступний етап: залишити заявку, поділитися контактами, перейти до магазину. Цільову дію варто підібрати так, щоб майбутній крок був закономірним. Для цього є два основні підходи:

Продавайте відразу, якщо продукт дешевий та простий. Людям легше зважитися на покупку, якщо з товаром не потрібно довго розбиратися, і на нього не піде багато грошей. І тут можна покликати покупця у магазин чи попросити його залишити заявку товар.

Наприклад, якщо просуваєте магазин продуктів, не варто розписувати переваги кабачків. Просто покажіть фото товарів та запропонуйте купити. Хочете простимулювати крос-продаж – додайте рецепт рагу, щоб читач захопив ще й баклажани. Але не перемудріть.

Заходьте здалеку, якщо продукт складний чи дорогий. Клієнта варто підготувати для покупок, на які потрібно довго наважуватися. Варто докладно пояснити покупцю переваги, надати йому пробну версію послуги, надати товар на тест-драйв або провести очне знайомство із продуктом.

Наприклад, якщо займаєтесь будівництвом, не потрібно продавати будинок за 10 тисяч зелених із першого розвороту. Навіть якщо на сайт зайде дуже багата людина, вона не здійснить таку покупку спонтанно. Варто закликати покупця до менш складних дій, які допоможуть ухвалити рішення: розрахувати іпотеку в калькуляторі або прийти на відеотур по будинку.

Чек-лист: як написати хороший текст для лендінгу

Враховуйте підготовленість аудиторії. Якщо просувати сторінку на користувачів, які не знайомі з вашим продуктом, не продавайте відразу. Коли клієнт приходить з конкретним запитом — покажіть, чим ви кращі за інших.

Відразу поясніть, що відбувається. На першому екрані розкажіть, чим займаєтесь. Цей розворот повинен відповідати запиту, з яким користувач заходить на веб-сайт. Сформулюйте інформацію ємно та конкретно, а всі уточнення розбийте на блоки та розподіліть по лендінгу.

Спілкуйтеся з аудиторією. Проводьте опитування та анкетування, аналізуйте записи дзвінків та звернення до техпідтримки. Так ви краще зрозумієте клієнта і зможете підібрати аргументи, які на нього вплинуть.

Пишіть конкретно. Використовуйте описи, які можна подати або виміряти кількісно. Так у покупця залишиться менше запитань до вашого продукту.

Додайте чуттєвий досвід. Помістіть ваш продукт у звичну атмосферу покупця. Покажіть, як він вбудується у його життя, та допоможіть уявити, як використовувати товар. Це допоможе впливати на клієнта не лише раціонально, а й емоційно.

Показуйте, а не розказуйте. Картинки працюють краще за описи: з ними користувач відразу зрозуміє, як виглядає товар, а не змушений включати уяву.

Продумайте цільову дію. Коли просуваєте складні та дорогі товари, заходьте здалеку: пропонуйте покупцеві безкоштовні тести або докладно знайомте його з продуктом. Якщо у вас недорогі та прості товари, можна продавати відразу.